Ibi Curti Risponde: quanto si può trattare sul prezzo di una casa
“Quanto posso offrire in meno rispetto al prezzo richiesto?”
È una delle prime domande che mi vengono rivolte quando un cliente trova una casa interessante. Spesso è accompagnata da una convinzione molto diffusa: basta sottrarre il 10% e iniziare da lì.
La risposta breve è che non esiste una percentuale corretta per ogni immobile. La risposta più utile è che il margine di trattativa può essere stimato, ma soltanto dopo aver compreso come è stato costruito il prezzo, quanto è competitiva la casa e quali condizioni accompagnano l’offerta.
Una proposta efficace non è semplicemente più bassa del prezzo richiesto. È una proposta coerente con il valore dell’immobile e sufficientemente credibile da poter aprire una trattativa.
Il mito dello sconto del 10 per cento
L’idea di offrire sempre il 10% in meno nasce dal bisogno di avere un riferimento semplice. Il mercato immobiliare, però, non funziona attraverso percentuali automatiche.
Un immobile proposto a un prezzo già corretto potrebbe avere un margine molto contenuto. Una casa immessa sul mercato con una richiesta eccessiva potrebbe invece richiedere una revisione ben superiore al 10%. In altri casi, soprattutto quando più persone sono interessate alla stessa proprietà, tentare una trattativa troppo aggressiva può significare perdere l’immobile.
I dati aiutano a capire il contesto, ma devono essere letti correttamente. Secondo il Sondaggio congiunturale sul mercato delle abitazioni pubblicato da Banca d’Italia, nel secondo trimestre del 2026 lo sconto medio rispetto al prezzo inizialmente richiesto è stato pari al 7,1% a livello nazionale e al 5% nel Nord-Est.
Questo dato descrive l’insieme delle compravendite osservate, ma non stabilisce lo sconto da applicare a ogni casa. Una media statistica non è un diritto dell’acquirente né un obiettivo obbligatorio per il venditore.
Prezzo richiesto e valore di mercato non sono la stessa cosa
Per capire quanto si può trattare sul prezzo di una casa bisogna innanzitutto distinguere tre valori:
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il prezzo richiesto dal proprietario;
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il valore di mercato stimato;
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il prezzo sul quale acquirente e venditore riescono a trovare un accordo.
Questi valori possono essere vicini, ma non coincidono necessariamente.
Se il prezzo richiesto è stato definito attraverso un’analisi accurata delle compravendite comparabili, delle caratteristiche dell’immobile e della domanda presente nella zona, lo spazio per la negoziazione potrebbe essere limitato.
Se invece la richiesta nasce soprattutto da aspettative personali, esigenze economiche del proprietario o confronti con annunci non realmente comparabili, il margine può essere più ampio.
Il punto di partenza, quindi, non dovrebbe essere “quanto posso togliere?”, ma “quanto vale questa casa nel mercato attuale?”.
Da cosa dipende il margine di trattativa immobiliare
1. La correttezza del prezzo iniziale
Un prezzo elevato non è necessariamente un prezzo sbagliato. Potrebbe riflettere una posizione particolarmente richiesta, caratteristiche rare, condizioni eccellenti o una scarsa disponibilità di immobili simili.
Per valutare la richiesta bisogna confrontare la casa con proprietà realmente comparabili. Non basta osservare il prezzo medio del quartiere: due appartamenti situati nella stessa strada possono avere valori differenti per piano, esposizione, ascensore, stato interno, affacci e distribuzione.
Più il prezzo iniziale è coerente con il valore di mercato, minore sarà normalmente il margine di trattativa.
2. La domanda per quel tipo di immobile
La trattativa dipende anche dal numero di potenziali acquirenti.
Un appartamento con caratteristiche molto richieste, appena pubblicato e correttamente posizionato potrebbe ricevere più manifestazioni di interesse in pochi giorni. In questa situazione, un’offerta molto distante dalla richiesta rischia di non essere presa in considerazione.
Un immobile più complesso, rivolto a un pubblico ristretto o con elementi che richiedono compromessi può offrire maggiori possibilità di negoziazione.
Non conta quindi soltanto da quanto tempo la casa è sul mercato. Conta quanta domanda qualificata è in grado di generare.
3. Il tempo trascorso sul mercato
Una permanenza prolungata può segnalare un disallineamento tra prezzo, caratteristiche e aspettative degli acquirenti. Non significa però automaticamente che il proprietario sia disposto ad accettare qualsiasi proposta.
Una casa può restare online a lungo perché è stata presentata male, perché ha cambiato intermediario, perché le visite non sono state gestite in modo efficace o perché il proprietario non ha ancora maturato una reale disponibilità a rivedere il prezzo.
Il tempo è un indizio, non una prova. Deve essere interpretato insieme agli altri elementi.
4. Le condizioni e i lavori necessari
Gli interventi da affrontare dopo l’acquisto possono giustificare una proposta inferiore, ma anche in questo caso serve un ragionamento preciso.
Dire genericamente che “la casa è da ristrutturare” non è sufficiente. Bisogna distinguere tra lavori estetici, adeguamenti impiantistici, manutenzioni necessarie e trasformazioni legate ai gusti personali.
Una cucina che non piace all’acquirente non rappresenta automaticamente un difetto dell’immobile. Un impianto da rifare, una problematica documentale da risolvere o spese condominiali straordinarie già previste sono invece elementi più oggettivi da considerare.
Una proposta motivata da costi reali è più credibile di una richiesta di sconto costruita su preferenze soggettive.
5. Le caratteristiche difficilmente modificabili
Alcuni limiti possono essere corretti con una ristrutturazione; altri fanno parte in modo permanente dell’immobile.
Un piano alto senza ascensore, un’esposizione poco luminosa, il rumore, l’assenza di spazi esterni o una distribuzione difficilmente trasformabile incidono sia sull’esperienza abitativa sia sulla futura rivendibilità.
Questi aspetti devono essere già considerati nella valutazione iniziale. Se il prezzo non ne tiene conto, possono diventare argomenti concreti all’interno della trattativa.
6. La qualità complessiva dell’offerta
Il prezzo non è l’unico elemento valutato dal venditore.
Una proposta chiara, accompagnata da tempi compatibili con le esigenze della proprietà e da condizioni sostenibili, può risultare più interessante di un’offerta economicamente superiore ma incerta o complessa.
Disponibilità finanziaria, tempistiche del rogito, importo della caparra ed eventuali condizioni sospensive contribuiscono a determinare la solidità complessiva della proposta.
Questo non significa rinunciare alle tutele necessarie. Significa comprendere che, nella negoziazione, il venditore valuta l’intera operazione e non soltanto la cifra indicata.
Come formulare un’offerta per una casa
Una buona proposta dovrebbe nascere da un metodo, non da un tentativo casuale.
Prima di definire la cifra è utile:
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stimare il valore dell’immobile attraverso confronti attendibili;
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verificare le condizioni della casa e dell’edificio;
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individuare eventuali costi già prevedibili;
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definire il proprio limite economico reale;
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valutare il livello di domanda per quella tipologia di proprietà;
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costruire condizioni e tempistiche compatibili con l’acquisto.
Soltanto dopo questa analisi si può stabilire se proporre il prezzo richiesto, formulare un’offerta leggermente inferiore oppure aprire una trattativa più ampia.
La cifra dovrebbe essere sufficientemente conveniente per l’acquirente, ma non così distante dal valore da interrompere il dialogo prima ancora che inizi.
Un esempio concreto
Immaginiamo una casa proposta a 300.000 euro.
Applicando automaticamente il 10%, l’offerta diventerebbe 270.000 euro. Ma quella cifra, presa da sola, non ci dice se la proposta sia corretta.
Se immobili realmente comparabili sono stati venduti intorno ai 295.000 euro e la casa ha già attirato diversi acquirenti, offrire 270.000 euro potrebbe essere poco realistico.
Se invece la proprietà richiede lavori importanti, presenta caratteristiche penalizzanti e il prezzo risulta superiore ai valori osservabili, la stessa offerta potrebbe avere una motivazione concreta.
La percentuale è identica. Ciò che cambia è il rapporto tra prezzo richiesto e valore reale.
Gli errori più frequenti di chi compra
Il primo errore è formulare l’offerta partendo esclusivamente dal proprio budget. Il fatto che una persona possa spendere una determinata cifra non significa che quello sia il valore dell’immobile.
Il secondo è utilizzare i difetti della casa come strumento di pressione, elencandoli al proprietario in modo aggressivo. Una negoziazione non diventa più efficace perché si svaluta ciò che l’altra parte sta vendendo.
Il terzo è presentare una proposta estremamente bassa solo per “vedere cosa succede”. In alcuni casi il venditore può rispondere con una controproposta; in altri può ritenere inutile proseguire.
Infine, concentrarsi esclusivamente sullo sconto può far perdere di vista il quadro complessivo. Ottenere qualche migliaio di euro in meno non è necessariamente un vantaggio se, nel frattempo, si accettano condizioni poco sostenibili o si rinuncia a un immobile coerente con le proprie esigenze.
Anche il venditore deve saper leggere una proposta
Una proposta inferiore al prezzo richiesto non deve essere interpretata automaticamente come una svalutazione della casa.
Il venditore dovrebbe analizzare la distanza tra richiesta e offerta, ma anche la solidità dell’acquirente, le condizioni indicate e le proprie tempistiche. Una proposta leggermente più bassa, ma chiara e sostenibile, può avere un valore diverso rispetto a un’offerta più alta accompagnata da molte incertezze.
Allo stesso tempo, non è necessario accettare una cifra soltanto perché è arrivata. Se la valutazione è corretta e il mercato sta mostrando interesse, può essere opportuno difendere il prezzo o formulare una controproposta ragionata.
Anche per il proprietario, la trattativa migliore non coincide sempre con il prezzo nominale più alto: conta il risultato complessivo dell’operazione.
Quindi quanto si può trattare sul prezzo di una casa
Non esiste una percentuale valida in assoluto.
Il margine può essere quasi inesistente per una casa correttamente valutata e molto richiesta, oppure più ampio quando il prezzo non riflette le condizioni dell’immobile e il mercato di riferimento.
La vera domanda non è quanto il venditore sia disposto a scendere. È quale cifra possa essere sostenuta da elementi concreti e riconosciuta da entrambe le parti come una base credibile.
Una trattativa immobiliare ben condotta non consiste nel “vincere” contro qualcuno. Consiste nel costruire un accordo nel quale prezzo, condizioni e tempi trovino un equilibrio.
Domande frequenti
Offrire il 10 per cento in meno è sempre una buona strategia
No. Il 10% è una percentuale convenzionale, non una regola di mercato. Prima di applicarla bisogna valutare il prezzo iniziale, le caratteristiche della casa e il livello di domanda.
Una casa online da molti mesi si può trattare di più
È possibile, ma non automatico. La lunga permanenza può indicare un prezzo elevato, problemi di presentazione o una disponibilità limitata del proprietario a negoziare.
Pagare senza mutuo permette di ottenere uno sconto maggiore
Non necessariamente. Una compravendita non finanziata può offrire maggiore certezza e tempi più prevedibili, ma il vantaggio economico dipende dalle esigenze del venditore e dalla presenza di altri acquirenti.
Le spese di ristrutturazione possono essere sottratte dal prezzo
Devono essere considerate nella valutazione complessiva, ma non vengono automaticamente sottratte euro per euro. Bisogna distinguere gli interventi necessari dalle modifiche legate ai gusti e alle preferenze personali.
Il prezzo pubblicato nell’annuncio corrisponde al valore della casa
Non sempre. Il prezzo richiesto rappresenta la cifra proposta dal venditore, mentre il valore di mercato deriva dall’analisi dell’immobile, delle compravendite comparabili e della domanda presente in quel momento.
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