Ho ricevuto due offerte: come le confronto oltre il prezzo?
“Mi sono arrivate due proposte. Una è più alta, l'altra mi sembra più sicura. Come scelgo?”
È una domanda che mi fanno spesso i proprietari, ed è una bella situazione in cui trovarsi. Il prezzo conta, ed è giusto puntare al prezzo migliore. Ma un prezzo vale davvero solo se arriva al rogito: per questo, accanto alla cifra, guardo sempre quanto è solida ciascuna proposta e che cosa si può fare per rafforzarla.
La risposta breve è questa: per confrontare due offerte si guarda al prezzo, alla solidità dell'acquirente, alle condizioni e ai tempi. Vediamo come leggerle, una voce alla volta.
Prima di tutto: che cosa c'è dentro una proposta
Una proposta di acquisto non è soltanto una cifra. Di solito indica anche:
- il prezzo offerto;
- la somma versata al momento della proposta e l'eventuale caparra prevista per il preliminare;
- se l'acquisto dipende da un mutuo e, in quel caso, a quali condizioni;
- la data indicata per il rogito e quella per la consegna delle chiavi;
- eventuali altre condizioni, per esempio la vendita di un'altra casa;
- il periodo durante il quale la proposta resta irrevocabile.
È su queste voci che va costruito il confronto.
1. Il prezzo, letto per quello che è
Il prezzo resta l'elemento centrale, naturalmente. Ma va letto insieme alle condizioni che lo accompagnano: un'offerta alta che dipende da molte incognite va presa sul serio e, prima di decidere, va resa più solida. È lì che si lavora, non rinunciando al prezzo.
Chiediti anche quanto la cifra sia vicina al valore di mercato della casa. Un'offerta molto superiore a quanto emerso dalla valutazione merita attenzione, soprattutto se l'acquisto sarà finanziato: la banca, prima di concedere il mutuo, fa periziare l'immobile.
2. Il mutuo: c'è, non c'è, a che punto è
Secondo il sondaggio di Banca d'Italia sul mercato delle abitazioni, nel secondo trimestre 2026 circa il 63% degli acquisti è stato finanziato con un mutuo ipotecario. È quindi normale che una proposta dipenda da un finanziamento. La domanda è: quanto è avanzato quel percorso?
C'è molta differenza tra un acquirente che ha già una valutazione positiva della banca sulla propria capacità di rimborso e uno che non ha ancora iniziato. Se la proposta contiene una condizione sospensiva legata alla concessione del mutuo, l'accordo diventa efficace solo se il finanziamento arriva: in caso contrario la vendita salta e la casa torna sul mercato, magari dopo settimane.
Un acquisto senza mutuo, o con un mutuo già istruito, riduce questo rischio. Non significa che valga automaticamente di più, ma è un elemento da pesare.
3. La caparra
La caparra non è soltanto un anticipo sul prezzo: è anche una misura dell'impegno dell'acquirente. Con la caparra confirmatoria, prevista dall'articolo 1385 del Codice civile, se chi compra non rispetta l'accordo il venditore può recedere e trattenerla; se è il venditore a non rispettarlo, deve restituirne il doppio.
Una caparra più consistente, a parità di altre condizioni, segnala un acquirente più convinto e offre al venditore una tutela maggiore.
4. I tempi del rogito e della consegna
Una proposta che prevede il rogito entro tre mesi e una che lo fissa tra sei non sono equivalenti. Dipende da che cosa ti serve:
- se devi acquistare un'altra casa;
- se hai un mutuo da estinguere;
- se la casa è abitata e ti serve tempo per trasferirti.
Anche i tempi si possono discutere: spesso una data diversa rende compatibile con i tuoi progetti una proposta che per il resto è ottima.
5. Le condizioni particolari
Alcune proposte sono legate a eventi che il venditore non controlla. La più frequente è la vendita della casa dell'acquirente: finché quella non si conclude, la tua resta in sospeso. Altre condizioni possono riguardare:
- verifiche tecniche;
- lavori da eseguire prima del rogito;
- arredi da lasciare.
Ogni condizione aggiunge un'incertezza. Non vanno rifiutate a priori, ma vanno capite e, se necessario, discusse.
Un esempio concreto
Immaginiamo un appartamento valutato intorno ai 285.000 euro, con due proposte. I numeri sono ipotetici.
| Proposta A | Proposta B | |
|---|---|---|
| Prezzo | 292.000 € | 283.000 € |
| Mutuo | Sì, istruttoria non ancora avviata | Sì, con valutazione positiva della banca |
| Caparra al preliminare | 10.000 € | 28.000 € |
| Rogito | entro 6 mesi | entro 3 mesi |
| Altre condizioni | vendita della casa attuale dell'acquirente | nessuna |
Sulla carta, A vale 9.000 euro in più. Ma oggi dipende da un mutuo ancora da richiedere e dalla vendita di un'altra casa: se una delle due condizioni non si realizza, la tua torna sul mercato dopo mesi.
Qui non si sceglie a occhi chiusi né la cifra più alta né quella più bassa. Si lavora sulla proposta A con una controproposta, per esempio:
- una valutazione della banca entro poche settimane;
- una caparra più alta;
- un rogito entro quattro mesi;
- una scadenza chiara per la vendita della casa dell'acquirente.
Intanto la proposta B, che resta ferma per il periodo di irrevocabilità, ci dice che la casa ha un mercato reale intorno al valore stimato.
Se l'acquirente A accetta, il proprietario ottiene il prezzo più alto con garanzie simili a quelle di B. Se non può accettare, la scelta si fa con tutti gli elementi in mano, senza sorprese dopo mesi di attesa. In entrambi i casi l'obiettivo è lo stesso: il miglior prezzo che arriva davvero al rogito.
Attenzione: non si possono accettare due proposte
C'è un aspetto pratico importante. Quando il venditore accetta una proposta e l'accettazione arriva all'acquirente, l'accordo si considera concluso: a seconda di come è redatta, una proposta accettata può avere già il valore di un contratto preliminare. Come ricorda il Consiglio Nazionale del Notariato, conviene quindi leggerla con attenzione prima di firmarla, facendosi assistere se ci sono dubbi.
Per lo stesso motivo non si possono accettare due proposte per la stessa casa. Si può invece rispondere a una con una controproposta, per esempio chiedendo una caparra più alta o tempi diversi, e lasciare scadere l'altra. Durante il periodo di irrevocabilità, chi ha fatto l'offerta non può ritirarla: è un tempo utile per ragionare, non un invito ad aspettare all'infinito.
Le domande da farsi prima di scegliere
- Quale delle due proposte ha più probabilità di arrivare al rogito?
- I tempi indicati sono compatibili con i miei progetti?
- Che cosa succede se una condizione non si realizza, e quanto tempo avrei perso?
- La caparra mi tutela in modo adeguato?
- C'è margine per migliorare una delle due proposte con una controproposta?
Quindi, come si fa a confrontare due offerte?
Puntando al prezzo migliore che arriva davvero al rogito.
Il prezzo resta il punto di partenza, ma va letto insieme al finanziamento, alla caparra, ai tempi e alle condizioni. Il nostro lavoro è far sì che la proposta migliore sia anche la più solida: con la controproposta giusta, le verifiche sul mutuo e una caparra adeguata. E la scelta finale è sempre quella più coerente con le tue esigenze, non con quelle di un proprietario medio.
Hai ricevuto una o più proposte per la tua casa a Bologna?
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